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La Prévision des Ventes : Comment améliorer leurs précisions ?

La prévision des ventes est un élément fondamental pour toute entreprise cherchant à prospérer dans un marché concurrentiel. Elle permet à votre entreprise de prévoir, d’anticiper et de se préparer aux tendances futures. La prévision des ventes garantit ainsi la pérennité et le succès de votre entreprise. Elle intègre beaucoup d’enjeux, de technique et surtout de données qu’il faut savoir maîtriser. Nous allons comprendre ensemble son importance et les méthodes couramment utilisées pour la réaliser. 

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Pourquoi est-il essentiel de prévoir les ventes ?

La prévision des ventes a de nombreux avantages qui peuvent devenir nécessaires pour une entreprise qui souhaite bien s’organiser. Elle est globalement la même pour toutes les structures. 

La prévision des ventes existe sous de nombreuses formes:

  • Planification stratégique : Elle permet de donner une prévision des ventes exacte sur une gamme de produits, elle peut aussi élaborer des plans d’affaires, allouer des ressources ou encore fixer des objectifs réalistes. La planification stratégique est avantageuse pour se positionner sur son marché et faire face à la concurrence grandissante. 
  • Gestion des stocks : Elle peut anticiper la demande de vos entrepôts, de vos magasins et de vos clients. La gestion des stocks permet également d’éviter le surstockage de vos produits, afin d’éviter le gaspillage et la rupture de stock qui peut frustrer vos clients. Lorsque la gestion de votre stock est bien élaborée, vous pouvez réduire vos coûts et l’optimiser. 
  • Planification financière : Grâce aux prévisions des ventes, vous pouvez faciliter la planification de votre budget et optimiser votre temps. Cela permet de vous aider à gérer vos finances et surtout d’éviter les surprises financières qui peuvent être contraignantes. 
  • Évaluation des performances : Les prévisions des ventes vous permet aussi de les comparer face aux ventes réelles. C’est un avantage non négligeable qui évalue la performance de vos équipes de vente et d’ajuster la stratégie en conséquence. 

Méthodes courantes de prévision des ventes

Il est important de savoir que la prévision des ventes s’accompagne toujours de méthodes pour l’appliquer. 

Il existe deux grandes méthodes de prévision des ventes:

Méthodes qualitatives

Elles sont basées sur le jugement, l’intuition et les opinions d’experts. Ces méthodes sont particulièrement utiles lorsque les données historiques ne sont pas disponibles.

  • Estimation de la force de vente : les membres de l’équipe de vente donnent leur avis sur le volume de ventes qu’ils s’attendent à réaliser.
  • Opinion des experts : faire appel à des experts du secteur pour obtenir une estimation de la demande future.

Méthodes quantitatives

Ces méthodes utilisent des données historiques pour faire des prédictions sur les ventes futures.

  • Méthode de la moyenne mobile : Cette technique utilise la moyenne des ventes sur une période donnée pour prévoir les ventes futures.
  • Méthode exponentielle lissée : Approche qui donne plus de poids aux données récentes qu’aux données anciennes.
  • Analyse de régression : Elle établit une relation entre les ventes et une ou plusieurs variables indépendantes, comme le budget marketing ou la croissance économique.
  • Techniques hybrides : De nombreuses entreprises combinent des éléments des méthodes quantitatives et qualitatives pour élaborer des prévisions plus robustes et complètes.
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Erreurs courantes et défis de la prévision des ventes

Malgré les meilleures intentions et méthodologies, la prévision des ventes n’est pas infaillible. Les erreurs courantes comprennent une dépendance excessive envers les données historiques, une négligence des facteurs externes et  une réticence à ajuster les prévisions face aux nouvelles informations.

Il est  essentiel pour votre entreprise d’être flexible, d’utiliser une combinaison de méthodes et de toujours rester attentive aux changements du marché. Pour éviter de se faire dépasser par ses concurrents.

L’importance des prévisions de ventes dans la gestion d’entreprise

La prévision des ventes revêt une importance cruciale pour toute entreprise souhaitant établir une vision à court, moyen et long termes. Elle permet d’anticiper les défis à venir et de saisir les opportunités naissantes. Les prévisions de ventes constituent une clé essentielle pour éclairer l’avenir commercial et financier d’une entreprise. Mais quels sont les enjeux concrets de la prévision des ventes et comment affectent-elles différents aspects de l’entreprise ?

Optimisation du modèle logistique grâce à la prévision des ventes

L’estimation des quantités d’articles à vendre offre une première réponse à la planification de la production et de la gestion des stocks. Cela évite les ruptures de stock, néfastes pour le chiffre d’affaires et la réputation de l’entreprise. De plus, cela permet de prévenir le surstockage, source de coûts inutiles. En l’absence de prévisions, la chaîne d’approvisionnement risque de se désorganiser, tant au niveau de la gestion interne de l’entrepôt que des flux logistiques.

Anticipation des besoins en ressources humaines grâce à la prévision des ventes

Les prévisions de ventes indiquent si une augmentation potentielle du volume de produits vendus ou de services à fournir est prévue. En conséquence, les besoins en personnel peuvent être ajustés en conséquence. À l’inverse, si les prévisions indiquent une baisse des ventes à long terme, des ajustements tels que la réduction des heures de travail ou des licenciements pourraient être nécessaires. La prévision des ventes optimise également la gestion des ressources humaines, permettant de produire en quantité suffisante tout en réduisant les coûts.

Les prévisions comme catalyseurs de l’équipe commerciale

Les ventes sont le domaine principal des équipes commerciales et marketing. En élaborant des prévisions à partir de méthodes telles que le pipeline de ventes, les données historiques ou les études de marché, il est possible d’adapter la stratégie de l’entreprise. Cela permet de fixer de nouveaux objectifs et d’identifier les points faibles du processus d’achat, afin de mettre en œuvre des actions visant à augmenter le taux de conversion et à fidéliser les clients.

Optimisation de l’offre de l’entreprise basée sur les prévisions

La capacité à prévoir les ventes est également essentielle pour rationaliser le portefeuille de produits et de services de l’entreprise. En combinant les prévisions avec d’autres données marketing, les responsables peuvent déterminer quels articles doivent être promus, abandonnés ou modifiés. L’objectif ultime est d’atteindre une rentabilité optimale en misant sur les produits dont les prévisions sont les plus prometteuses.

L’importance des données dans l’anticipation des ventes

Pour établir des prévisions de ventes de qualité, il est impératif de disposer d’informations fiables, diversifiées et en quantité suffisante. Les données requises pour les prévisions varient selon la méthode choisie, mais il est possible de dresser une liste des paramètres généralement nécessaires pour élaborer un plan de vente prévisionnel.

Les données relatives aux produits concernés :

  • Pour anticiper les ventes futures d’un produit, plusieurs informations sont essentielles, notamment :
    1. Les quantités vendues au cours du dernier mois, trimestre ou année.
    2. Le prix de vente du produit.
    3. Le cycle de vente.
    4. Le taux de conversion.
    5. La fréquence d’achat.
    6. La répartition entre nouveaux clients et clients fidèles, etc.
    7. Les données à utiliser dépendent de la méthode de prévision choisie. Par exemple, l’utilisation des ventes passées est privilégiée pour les méthodes basées sur les données historiques, tandis que la méthode basée sur le pipeline de ventes nécessite une analyse approfondie du processus d’acquisition client en cours. Enfin, la méthode d’analyse à plusieurs variables exige une diversité de données bien plus importante.

Les informations logistiques et de capacité de production :

En plus des ventes en tant que telles, il est essentiel de considérer la capacité de l’entreprise à fournir ou produire des biens et services. Cela implique de prendre en compte des indicateurs tels que le taux de disponibilité en entrepôt, la productivité, les stocks en avance, le taux de rebut, les délais de livraison, etc.

Les données externes impactant les ventes :

Certaines entreprises se concentrent uniquement sur les données internes pour prévoir leur activité à venir, mais il est crucial de ne pas négliger les facteurs externes.

Parmi ces facteurs, on peut citer :

  • Les conditions météorologiques à court terme ou les tendances annuelles.
  • La saisonnalité des ventes, mesurée par un coefficient saisonnier, par exemple.
  • Les périodes de vacances et jours fériés.
  • La position concurrentielle en termes de prix et de gamme.
  • Les évolutions des besoins des consommateurs, déterminées par des études de marché.
  • Les avancées technologiques, etc.

L’importance de ces facteurs externes varie selon le secteur d’activité de l’entreprise et leur impact sur les ventes passées.

Facteurs remettant en question les prévisions :

Malgré l’utilisation de données concrètes, il subsiste toujours une marge d’erreur dans les prévisions de ventes. Plusieurs éléments peuvent remettre en question ces prévisions, notamment :

  • La situation économique, avec des événements inattendus pouvant rapidement changer la donne.
  • Les problèmes liés à la réputation de la marque, tels que les scandales, les conditions de travail, ou les conflits d’intérêts.
  • Les problèmes techniques et informatiques, comme les pannes ou les cyberattaques.

Bien que ces problématiques puissent être anticipées dans une certaine mesure, il est essentiel de comprendre que les prévisions de ventes sont basées sur des probabilités et non sur des certitudes.

Données issues des prévisions de vente :

Les prévisions de ventes génèrent des informations importantes, telles que :

  • La période de prévision et la découpe temporelle (quotidienne, hebdomadaire, etc.).
  • Les chiffres de vente pour chaque période, incluant le nombre d’articles/services vendus et le chiffre d’affaires prévisionnel.
  • Des données comparatives telles que le taux de croissance et l’évolution du taux de conversion.

L’utilisation d’un logiciel CRM couplé à un WMS permet de planifier la logistique et les objectifs commerciaux en fonction des prévisions estimées. Les solutions plus avancées, comme celles utilisant le Machine Learning, offrent des aides à la décision encore plus précises, y compris l’optimisation des prix et des offres promotionnelles. La prévision des ventes devient ainsi un outil puissant pour optimiser l’ensemble de l’activité de l’entreprise, de l’approvisionnement en matières premières jusqu’à la satisfaction du client final.

Conclusion

La prévision des ventes est une pratique essentielle aidant les entreprises à naviguer dans un environnement commercial en constante évolution.

Optimiser votre stratégie de vente en adoptant les bonnes méthodes et en étant conscient des défis potentiels. Cela va ainsi garantir sa croissance et sa réussite sur le long terme.