Gestion des prix et marketplaces

Introduction

Dans l’effervescent monde du commerce en ligne, la gestion des prix sur les marketplaces devient l’épicentre de la réussite. Chaque clic, chaque transaction, représente une opportunité unique de maximiser les revenus. Cet article plonge dans les intrications de cette stratégie cruciale. De la fixation de prix compétitifs à la navigation dans le paysage complexe des plateformes de vente, découvrez comment affiner votre approche pour stimuler la visibilité, la conversion, et surtout, les bénéfices. 

Se positionner sur les marketplaces représente un véritable challenge pour les retailers.  Face à la puissance des géants du commerce en ligne, la question cruciale émergeant est : les marketplaces sont-elles une menace à redouter ou une opportunité à saisir ?

Marketplaces : Un défi transformé en opportunité

Dans l’arène du commerce, les marketplaces peuvent sembler redoutables pour les retailers, mais derrière ce défi se cache une véritable opportunité de croissance. Bien que vendre sur ces plateformes puisse initialement sembler limité, l’avenir réside dans la diversification stratégique. 

Pour les enseignes, la clé réside dans l’adoption d’une solution de veille tarifaire robuste, permettant une industrialisation des stratégies de prix. Cependant, la résilience va au-delà : les retailers devraient exploiter des atouts tels que l’omnicanalité, les services BtoB, la diversité de l’univers produit, et même envisager la création de leur propre marketplace. 

Au-delà de la simple résistance, l’adaptation s’avère cruciale. Les retailers doivent dépasser le simple suivi des tarifs concurrents en investissant dans des solutions de veille tarifaire avancées. En industrialisant la gestion des prix, les enseignes se positionnent pour maximiser leur compétitivité tout en préservant leurs marges.

Cependant, la bataille ne se joue pas uniquement sur le terrain tarifaire. Les retailers peuvent capitaliser sur d’autres forces stratégiques, telles que l’expansion de l’expérience omnicanale, l’optimisation des services BtoB, la mise en valeur de leur univers produits distinctif et même le développement de leur propre marketplace. C’est dans cette polyvalence stratégique que réside la clé pour prospérer dans l’écosystème complexe des marketplaces.

Une réelle opportunité pour les marques

Les marketplaces se révèlent être un canal de distribution exceptionnel pour les marques. En France, 84% des internautes ont effectué des achats en ligne. Considérés comme des revendeurs traditionnels, les marketplaces offrent des opportunités diverses, mais il est essentiel de naviguer avec discernement dans ces collaborations.

Une approche proactive consiste à comprendre quels produits de la marque sont déjà présents sur la marketplace via des retailers tiers, permettant ainsi d’optimiser la distribution. Dans le cadre de la création d’une boutique propre sur la marketplace, cela offre la possibilité de gérer les prix directement et de limiter les perturbations causées par de petits acteurs qui pratiquent des déstockages, préservant ainsi l’image prix des produits. 

Une approche stratégique qui va au-delà de la défense, offrant aux marques une voie vers une visibilité accrue et une gestion optimale de leur réputation tarifaire.

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Un paysage concurrentiel intense !

Dans l’essor fulgurant du commerce en ligne, l’oligopole s’installe comme la norme indiscutable. Cette dynamique se matérialise clairement à travers l’ascension impressionnante des marketplaces. Ces plateformes, devenues des incontournables du paysage du commerce électronique, jouent un rôle central dans la distribution et la vente de produits. Avec des géants comme Amazon en tête, attirant des millions de visiteurs chaque mois, la compétition entre les acteurs du e-commerce s’intensifie autour de ces places de marché.

Les marketplaces se présentent comme à la fois une menace et une opportunité, selon le point de vue des acteurs impliqués. Du côté des retailers, ces plateformes représentent une concurrence redoutable. Pour les marques, en revanche, elles offrent un canal de distribution exceptionnel. Ainsi, que vous cherchiez à résister en tant que retailer ou à saisir une opportunité en tant que marque, la stratégie de prix sur les marketplaces devient cruciale

Dans ce paysage concurrentiel, la solution de pricing  d’Optimix se distingue par son approche innovante. En tant que partenaire, Optimix propose des solutions de veille tarifaire permettant aux acteurs du commerce en ligne de mettre en œuvre des stratégies de prix dynamiques et réactives, alignées sur celles de leurs concurrents digitaux ou physiques. En s’appuyant sur ces outils, les retailers peuvent industrialiser leur approche et rester compétitifs sur ces marketplaces.

Pour les marques, Optimix offre une visibilité accrue sur la distribution de leurs produits, permettant de détecter les distributeurs et suivre les prix pratiqués. Que ce soit dans une démarche défensive pour assainir la distribution existante ou dans une approche offensive pour conquérir de nouveaux territoires sur les marketplaces, Optimix propose des solutions adaptées pour maximiser la présence et les performances des marques.

Au cœur de la stratégie de pricing sur les marketplaces se trouve la bataille pour la BuyBox. Cette boîte d’achat, souvent méconnue des consommateurs, est un élément essentiel pour remporter les ventes. Optimix intervient ici en proposant une stratégie gagnante, utilisant l’intelligence artificielle pour ajuster les prix. Cela permet non seulement de surpasser la concurrence, mais aussi de maximiser les ventes tout en préservant l’image prix des produits.

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Lorsque vous avez votre boutique sur les marketplaces, 2 cas de figures peuvent se présenter :

La bataille de la BuyBox

Pour remporter un maximum de ventes, il est important de sortir du lot et être mis en avant en tant que retailer. Il est donc nécessaire de décrocher la “Buy Box” qui correspond au bouton “ajouter au panier”. L’enseigne de distribution qui détient la BuyBox bénéficie donc d’une meilleure visibilité. C’est donc son produit qui va obtenir la mise au panier directe. L’injection de l’IA dans le moteur de pricing permettra de mettre en œuvre des stratégies haussières face aux stratégies de pricing concurrentes. En effet les stratégies les plus rencontrées sont de simples stratégies d’alignement prix. Le principal problème d’une stratégie d’alignement est qu’elle ne fera que réagir au marché et aux mouvements de prix des concurrents. Une IA bien éduquée va pouvoir, changer proactivement ses prix pour « arrimer » les concurrents suiveurs à son propre prix et devenir « price maker » sur le marché. Elle pourra ainsi influencer directement et fortement les prix des concurrents.

Élasticité des prix et pouvoir de tarification

Dans une autre configuration possible, on se retrouve dans une situation de monopole sur la marketplace, où le retailers est le seul à offrir le produit. Cela signifie qu’à chaque fois, l’enseigne de distribution décroche la Buy Box, assurant ainsi les ventes de ce produit sur la plateforme.

Cependant, le défi à relever ici est de maximiser le nombre de ventes tout en maintenant des prix compétitifs. Le pricing devient alors un levier essentiel dans cette équation. Il s’agit de trouver l’équilibre parfait entre la maximisation des ventes et la fixation de prix qui reflètent la valeur du produit sur la marketplace.

Une stratégie clé dans cette situation consiste à déterminer le prix optimal sur la base des transactions passées et à le tester. On peut identifier le point de prix optimum grâce à des tests sur des périodes représentatives. La régression permettra de tracer la courbe complète, aidant à identifier le prix optimum estimé. Cependant, il est crucial de noter que cette approche par élasticité de la demande peut différer dans le contexte spécifique des marketplaces, où la concurrence et la dynamique des prix peuvent varier.

Une autre stratégie efficace est de déterminer un « willingness-to-pay » en tenant compte des prix pratiqués par les concurrents et de mettre à l’épreuve son pricing power. En analysant le rang de prix des produits similaires de marques concurrentes, on peut définir le prix maximal acceptable par le marché pour chaque produit. Cette approche permet de tester si un prix plus élevé peut être perçu par les clients comme lié à une qualité supérieure, renforçant ainsi le positionnement premium du produit.

L’intelligence artificielle permet une mise en œuvre proactive de stratégies de pricing, allant au-delà des simples ajustements aux mouvements du marché. Optimix permet ainsi de devenir un « price maker » sur la marketplace, influençant directement les prix des concurrents.

Conclusion

Les marketplaces représentent une opportunité incontournable pour comprendre et améliorer son positionnement prix, tout en boostant les volumes de vente et en testant des positions ambitieuses. Cependant, il est crucial d’aborder cet environnement avec précaution et avec les bons outils.

En optant pour une approche offensive, les marques peuvent distribuer directement leurs produits sur les marketplaces, gérant ainsi leurs prix en direct et minimisant les perturbations potentielles.

Naviguer dans l’écosystème complexe des marketplaces requiert une stratégie tarifaire rigoureuse pour les marques et retailers soucieux de rester compétitifs. L’optimisation des prix est devenue un impératif incontournable dans ce paysage dynamique. 

Pour demeurer à la pointe de la concurrence, l’adoption d’une solution de pricing sophistiquée devient un atout stratégique essentiel. Ces outils permettent une adaptation agile aux fluctuations du marché, une maximisation des marges et une réactivité face à la concurrence. 

Ainsi, pour prospérer dans cet environnement concurrentiel, les retailers avisés doivent embrasser les avantages d’une solution de pricing, forgeant ainsi le chemin vers une croissance durable et une excellence tarifaire.