Stratégie Prix et DIY : Comment adapter la valeur aux attentes ?

En 2024, l’inflation demeure une réalité, poussant les enseignes de la Grande Distribution et du Retail à évoluer dans un marché hautement compétitif où la guerre des prix est essentielle. Proposer les tarifs les plus attractifs est devenu crucial : des prix trop élevés peuvent éroder la confiance des consommateurs, tandis que des prix trop bas risquent de compromettre la performance financière des entreprises. Ce défi est particulièrement pertinent dans le secteur du DIY, où les retailers doivent satisfaire une clientèle diversifiée aux comportements variés

Plus particulièrement dans le secteur du Bricolage et du DIY, la complexité de la tarification est accentuée par plusieurs facteurs : 

  1. Ces enseignes doivent naviguer à travers une large gamme de prix, allant des petites fournitures comme les vis aux équipements plus volumineux et donc coûteux. 
  2. Elles doivent également gérer la saisonnalité, les relations de prix souvent complexes au sein d’une même catégorie de produit, et les coûts très volatiles des matières premières. 
  3. Ce marché est caractérisé par des changements rapides dans les tendances de consommation
  4. Enfin, les clients, souvent aguerris et exigeants, ne recherchent pas seulement des bonnes affaires, mais aussi des produits de qualité avec des marques de plus en plus responsables.

Nous allons traiter dans cet article les défis spécifiques de la tarification dans le secteur du bricolage et évoquer 5 stratégies pour attirer et fidéliser vos clients. 

Nous aborderons également les raisons pour lesquelles l’optimisation de sa stratégie de tarification est particulièrement complexe et comment les enseignes peuvent y répondre de manière optimale pour maximiser leur performance tout en satisfaisant leur clientèle exigeante.

Pourquoi la fixation des prix dans le bricolage est-elle compliquée ?

Pour comprendre pourquoi la tarification dans le domaine du bricolage est complexe, il est essentiel de considérer plusieurs facteurs qui interagissent de manière significative :

Diversité des produits

Dans les rayons de bricolage, l’éventail de produits disponibles est stupéfiant. Que l’on considère les innombrables types d’ampoules, les palettes variées de peintures, ou la multitude de vis et de clous disponibles dans différentes tailles et mesures, le challenge est évident. Contrairement à un retailer standard avec quelques milliers de références, un magasin de bricolage peut en proposer plusieurs centaines de milliers. Cette diversité rend la tarification individuelle des produits particulièrement ardue, en plus de compliquer la cohérence des prix entre produits similaires ou complémentaires.

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Coûts de stockage et de manutention

Le stockage et la manutention de produits encombrants ou lourds, tels que le bois ou les dalles de béton, nécessitent des équipements spécialisés. Ces besoins augmentent les coûts logistiques associés à ces produits, influençant ainsi leur prix final. La nécessité de maintenir ces équipements, combinée à la gestion d’un espace de stockage adapté, impose des contraintes financières supplémentaires sur les opérations quotidiennes des retailers.

Manque de données historiques

Les articles de bricolage répondent souvent à des besoins très spécifiques, tels que des outils de tailles atypiques ou des ampoules aux caractéristiques uniques. Ces produits, généralement à faible rotation, souffrent d’un manque de données historiques robustes. Cela rend la modélisation de la demande, l’optimisation des stocks et la prévision des ventes nettement plus difficiles que pour des articles plus standardisés qui bénéficient d’une demande plus constante et prévisible.

Variations saisonnières

La fluctuation de la demande selon les saisons affecte également la tarification dans le secteur du bricolage. Les articles destinés aux projets extérieurs, par exemple, peuvent voir leur prix augmenter durant le printemps et l’été, périodes durant lesquelles ces activités sont plus fréquentes. Cette variation saisonnière oblige les retailers à ajuster leurs stratégies de prix en fonction des tendances de consommation, ce qui peut rendre la tarification encore plus complexe.

Pression concurrentielle

La concurrence entre les magasins de bricolage, qu’ils soient des grandes surfaces ou des boutiques en ligne, joue un rôle crucial dans la stratégie de prix. Pour attirer et retenir les clients, les retailers doivent souvent ajuster leurs prix pour rester compétitifs. Cette dynamique est exacerbée par la transparence des prix sur Internet, où les consommateurs peuvent facilement comparer les offres, augmentant ainsi la pression pour maintenir des prix attractifs tout en couvrant les coûts.

Ces divers éléments illustrent pourquoi la tarification dans le secteur du bricolage n’est pas seulement une question de coûts, mais aussi de stratégie, de gestion des stocks, et de compréhension fine du marché et des comportements des consommateurs.

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5 stratégies de tarification pour engager le client DIY

1. Tarification basée sur la valeur perçue

Adopter une stratégie de tarification basée sur la valeur perçue est souvent la clé pour séduire les consommateurs adeptes du bricolage. Ces derniers sont généralement disposés à investir davantage pour des produits de haute qualité, car ils recherchent non seulement l’efficacité mais aussi la durabilité. Toutefois, il est crucial qu’ils perçoivent l’achat comme étant avantageux sur le plan économique. Il est important de distinguer cette approche d’une simple stratégie de bas prix. Les amateurs de bricolage délaissent souvent les alternatives bon marché, telles que des peintures de qualité inférieure ou des matériaux de construction bon marché qui ne sont pas durables. Ils privilégient les produits qui offrent un excellent rapport qualité-prix.

Prenons l’exemple d’une perceuse électrique. Un bricoleur préférera payer un peu plus cher pour une perceuse robuste et efficace qui lui servira pendant des années, plutôt que d’opter pour un modèle bon marché qui pourrait tomber en panne après quelques utilisations. De même, pour des articles comme la peinture, un consommateur avisé choisira une marque reconnue pour sa couverture supérieure et sa longévité, même si son prix est légèrement plus élevé, plutôt qu’une option économique qui nécessiterait plusieurs couches et une retouche fréquente.

2. Suggérer des produits complémentaires

Commencer un projet de bricolage pour découvrir que l’on manque d’un outil essentiel peut être extrêmement décevant. Pour éviter cette situation, il est judicieux de regrouper et de mettre en avant les produits complémentaires directement dans les rayons ou sur votre site internet. Marquez ces produits comme recommandations pour guider les clients dans leurs achats. Par exemple, pour un projet de peinture, présentez à côté des pots de peinture les pinceaux, les bâches de protection et les rubans de masquage.

Offrir des listes de contrôle, soit physiques en magasin soit téléchargeables en ligne, détaillant les outils et matériaux nécessaires pour divers projets peut également enrichir l’expérience client. Ces listes permettent aux clients de s’assurer qu’ils ont tout le nécessaire avant de commencer leurs travaux, garantissant ainsi une réalisation efficace dès leur première tentative. Une expérience client agréable et sans tracas augmente la probabilité qu’ils reviennent dans votre magasin pour leurs futurs projets. Des vendeurs bien informés qui peuvent anticiper les besoins des consommateurs et les conseiller efficacement sont essentiels pour renforcer la satisfaction et la fidélité des clients.

3. Stratégies de promotions digitales pour le secteur du bricolage

La majorité des amateurs de bricolage, soit environ 90 %, préfèrent effectuer des recherches en ligne avant de visiter un magasin physique pour réaliser leurs achats. De plus, une fois sur place, 59 % d’entre eux continuent à utiliser leur téléphone mobile pour consulter des informations détaillées sur les produits. Pour répondre à ces comportements d’achat, il est bénéfique de combiner l’expérience d’achat en magasin avec les avantages des options numériques. 

Par exemple, l’implémentation de codes QR à côté des produits peut enrichir l’expérience client en fournissant des informations complètes et immédiates sur les articles. De même, proposer des promotions exclusives ou des réductions via le mobile peut inciter les clients à préférer votre magasin ou votre plateforme en ligne plutôt que de se tourner vers d’autres retailers en ligne qui offrent des prix cassés. Ces stratégies créent une synergie entre le digital et le physique, augmentant ainsi l’engagement et les ventes.

4. Bundle pricing

La commercialisation de produits en ensembles groupés est une méthode de tarification efficace et largement adoptée, surtout dans le domaine du bricolage. Cette technique consiste, par exemple, à vendre une perceuse accompagnée de son set de forets ou une scie électrique avec différentes lames incluses. L’intérêt ici est que ces offres ne suivent pas une norme fixe : chaque magasin peut proposer ses propres combinaisons. Cette pratique semble omniprésente car les offres groupées ont fait leurs preuves. En effet, la majorité des consommateurs, qu’ils soient amateurs de bricolage ou non, apprécient la sensation d’obtenir plus pour leur argent. Les ensembles offrent cette perception avantageuse.

Dans le cadre des activités de bricolage, qui exigent souvent une variété d’outils et de matériaux, l’achat en lot permet de simplifier le processus en regroupant les nécessités. Cela présente non seulement un avantage en termes de commodité mais aussi un gain de temps appréciable pour les consommateurs, renforçant ainsi l’attrait de ces offres. Toutefois, il est crucial de noter que les bricoleurs peuvent hésiter à acquérir des produits jugés superflus. En revanche, inclure dans les lots des éléments complémentaires utiles pour accomplir des projets plus rapidement peut répondre efficacement à leur désir de réaliser des tâches en un minimum de temps. C’est donc une stratégie qui doit être pensée avec soin, en tenant compte des besoins spécifiques des consommateurs pour maximiser l’attrait et l’utilité de ces ensembles.

5. Stratégie pricing “Bon, Meilleur, Optimal”

La stratégie de tarification dite « bon, meilleur, optimal » peut être extrêmement efficace pour augmenter la perception de la valeur d’un produit. Prenons l’exemple d’Apple, qui utilise cette approche pour ses Apple Watch. L’entreprise offre des modèles à des prix variés : un modèle standard à environ 400 dollars et un modèle super-premium qui excède les 1 000 dollars. Bien que le modèle à 400 dollars suffise à la majorité des consommateurs, la présence de l’option plus coûteuse rehausse la valeur perçue du modèle moins cher, donnant l’impression que c’est une bonne affaire. 

Dans le secteur du DIY, cette stratégie peut être tout aussi bénéfique. Vous pourriez proposer un produit de base à un prix accessible, une version améliorée avec des fonctionnalités supplémentaires pour un prix légèrement plus élevé, et enfin, une version de luxe avec des matériaux de première qualité ou des options personnalisées pour un coût nettement supérieur. Cette gamme de produits permet non seulement de répondre à différents budgets et besoins, mais aussi d’inciter les clients à percevoir le produit intermédiaire comme le choix optimal, grâce à un positionnement de prix stratégique. En utilisant le prix du produit le plus cher comme ancre, les clients sont plus enclins à percevoir les produits moins chers comme des affaires plus attractives, augmentant ainsi leur satisfaction et leur propension à acheter.

OptimiX Pricing Analytics : optimisation des prix dans le bricolage

Face aux défis complexes de la tarification dans le secteur du bricolage, les retailers exploitent des technologies avancées pour affiner leurs stratégies de prix. Ils adoptent des modèles basés sur l’intelligence artificielle (IA) qui analysent avec précision les variations de la demande et formulent des recommandations de prix ciblées. Ces modèles tiennent compte des objectifs spécifiques de chaque enseigne ainsi que des tendances et habitudes d’achat de leur clientèle. Notre solution pricing, OptimiX Pricing Analytics, permet d’ajuster les prix de manière optimale à différents niveaux, tels que par produit, par groupe d’articles clés, par magasin, par canal de vente et par catégorie. Il offre également des rapports détaillés sur l’efficacité et la valeur ajoutée de ces ajustements tarifaires.

En utilisant XPA, les retailers de bricolage peuvent proposer des prix plus compétitifs, équitables et orientés valeur par rapport à leurs rivaux. Notre solution efficace d’optimisation des prix repose sur une compréhension approfondie des préférences des clients et de leur réaction face aux modifications de prix.

Nous vous invitons à consulter nos experts en tarification pour explorer comment notre solution peut transformer votre stratégie de prix :

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