La tarification au cœur des défis pour les franchisés

L’économie européenne assiste à une forte transformation : les grandes enseignes de la distribution donnent de plus en plus d’importance à leurs réseaux de  franchisés.

Cette évolution, catalysée par des changements rapides dans les comportements de consommation et un climat économique fluctuant, positionne la flexibilité et l’efficacité économique du modèle décentralisé comme des avantages clés, particulièrement dans des secteurs hautement compétitifs tels que ceux des produits de grande consommation.

Actuellement, en France, le marché de la distribution est dominé par les groupements d’indépendants, un secteur qui montre une croissance soutenue et une vigueur inébranlable depuis plus de deux décennies, avec le domaine alimentaire en tête de progression de 15,1 % par rapport à l’année 2022. Le modèle de la franchise, en particulier, attire par sa promesse d’une entreprise prête à l’emploi.

Sur le marché de la distribution, on distingue trois formes principales d’organisation commerciale : les boutiques indépendantes, les enseignes intégrées, et les groupements d’indépendants (qu’ils soient franchisés ou en coopératives). C’est le modèle des groupements d’indépendants qui gagne du terrain, requérant toutefois une approche tarifaire adaptée qui réponde aux spécificités de ce type d’organisation.

Dans cet article, nous aborderons la complexité de la tarification au sein de ces réseaux d’indépendants, un élément crucial pour leur succès et leur compétitivité à long terme. En détaillant cette problématique, l’objectif est de comprendre comment une stratégie de prix adaptée peut soutenir la croissance et la résilience de ces acteurs importants de l’économie.

Comprendre le modèle décentralisé des franchisés

La franchise et la coopérative figurent en tête de liste quand il s’agit de choisir une stratégie pour développer un commerce indépendant. 

De plus en plus prisée par ceux qui veulent démarrer leur entreprise, la franchise attire un nombre croissant de Français. Une enquête révèle que sur les 32% de Français intéressés par l’entreprenariat, 43% considèrent la franchise comme leur option préférée. Le franchisé, en signant un contrat avec le franchiseur, obtient le droit d’utiliser la marque, le concept, le savoir-faire et la culture d’entreprise de ce dernier, en échange d’une redevance. Cette relation contractuelle inclut également un support continu.

Les avantages du modèle décentralisé

Se lancer dans une franchise offre une certaine sécurité et confiance pour le nouvel entrepreneur. Bien que cela implique une certaine limitation en termes de liberté d’action, ce modèle peut s’avérer être une aubaine, particulièrement pour ceux qui ne se sentent pas assez expérimentés pour se lancer seuls. Bien que le concept initial et le nom ne soient pas de votre fait, et que certains processus soient déjà établis, il reste une place pour l’originalité, en particulier selon le secteur d’activité. Un des gros avantages de la franchise est la sécurité qu’elle offre.

En adoptant un concept qui marche, on bénéficie d’un filet de sécurité important, grâce à la notoriété et au soutien constant du franchiseur, ce qui permet de naviguer dans le monde de l’entreprenariat avec plus de sérénité.

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Le commerce associé

Au cœur du commerce organisé, on trouve le concept de commerce associé, qui repose sur la collaboration d’entrepreneurs indépendants unis par des intérêts économiques communs.

L’objectif premier de cette union est de réaliser des économies d’échelle, que ce soit par l’intermédiaire d’une centrale d’achat, par la mutualisation des coûts liés à la formation, à la communication, ou à d’autres services.

Les avantages du commerce associé

Les avantages de cette formule sont multiples. Premièrement, les entrepreneurs membres du réseau jouent un rôle actif dans l’élaboration des stratégies de développement, leur donnant un sens d’appartenance et un contrôle plus direct sur la direction du groupement.

Ils ont aussi la responsabilité d’élire les dirigeants du réseau et de décider des contributions financières, telles que les redevances, assurant une gestion démocratique de l’organisation.

De plus, la mutualisation des ressources offre non seulement des économies d’échelle mais permet également aux membres de conserver une indépendance entrepreneuriale notable. Ce modèle crée ainsi un équilibre entre les avantages d’un réseau organisé et la flexibilité de l’entrepreneuriat indépendant, offrant aux entrepreneurs un cadre pour croître et prospérer dans un marché compétitif.

L’importance du prix pour un franchisé

Équilibre entre autonomie et stratégie

Dans les alliances de franchisés ou d’indépendants, il est crucial que chaque membre puisse fixer ses propres tarifs sans tomber dans le piège d’une entente illégale avec les organisateurs du réseau. Cette liberté de fixer les prix, bien qu’attrayante en théorie pour permettre à chaque adhérent de trouver le tarif qui lui semble idéal, soulève en pratique un défi de taille.

En effet, s’attendre à ce qu’un adhérent, déjà bien occupé par ses diverses activités, trouve également le temps de développer et de mettre en œuvre une stratégie de tarification efficace est peu réaliste. Cette tâche est non seulement chronophage mais, lorsqu’elle est menée de façon isolée par chaque adhérent, elle conduit à un gaspillage massif de temps à l’échelle du réseau.

Pour contrer cette inefficacité, les réseaux d’adhérents ont choisi de centraliser la stratégie de tarification. Ainsi, des équipes spécialisées au niveau du siège travaillent à formuler des recommandations de prix. Ces dernières ne sont pas des obligations, mais plutôt des suggestions que chaque boutique peut ajuster selon son contexte spécifique.

Cette méthode incite chaque adhérent à porter un regard critique sur les recommandations de prix, s’assurant que ces derniers reflètent au mieux les conditions du marché local, les tendances de consommation et les objectifs propres à chaque magasin. Pour que les prix proposés soient pertinents, ils doivent être ajustés en tenant compte de la concurrence locale, des préférences des clients et des buts spécifiques de chaque enseigne.

Équilibre-entre-autonomie-et-stratégie-prcing

Aligner et adapter localement

Pour s’assurer que les prix pratiqués dans ses magasins reflètent bien la stratégie globale de l’entreprise, tout en restant compétitifs localement, il est crucial de trouver un équilibre entre les directives nationales et les réalités du terrain. Cela représente un véritable défi, surtout dans les réseaux où chaque magasin a la liberté de fixer ses propres prix. Sans pouvoir imposer directement les tarifs, la clé réside dans la capacité à convaincre les gérants de l’importance de suivre les recommandations de prix. Cela demande une compréhension profonde de chaque situation locale, incluant la nature du magasin, son emplacement, et le contexte concurrentiel.

Une stratégie de tarification efficace doit donc être flexible et adaptée, en tenant compte des spécificités de chaque point de vente. Cela implique de définir des prix de vente non pas de manière uniforme pour tous les produits et tous les magasins, mais en ajustant finement en fonction des besoins spécifiques et de la concurrence locale. Par exemple, dans le secteur alimentaire, où le choix du magasin peut être influencé par de nombreux facteurs locaux, il est essentiel d’adapter l’offre aux attentes des consommateurs de la zone.

Pour y parvenir, il est important d’analyser en détail le marché local de chaque magasin, y compris les concurrents directs et les préférences des clients, afin de positionner chaque produit de manière optimale. En outre, l’utilisation d’indices de prix spécifiques à chaque magasin peut aider à ajuster les prix de manière plus précise, en reflétant mieux les réalités locales et en facilitant le dialogue entre la direction centrale et les magasins.

Favoriser l'épanouissement de chaque partenaire

Les réseaux d’entrepreneurs indépendants se caractérisent par une grande hétérogénéité, avec des magasins variés en termes de taille et de structure de coûts. Cette diversité nécessite une approche de gestion adaptée qui considère les particularités de chaque entité, notamment en ce qui concerne les prix de transfert entre magasins. En intégrant ces spécificités, il devient possible de décomposer et d’analyser finement les différents paliers de rentabilité au sein du réseau. Cette analyse détaillée est indispensable pour maintenir un équilibre sain entre la rentabilité des membres, la rentabilité au niveau de la centrale, et la performance économique globale du réseau. 

Identifier et comprendre ces dynamiques est essentiel pour élaborer une politique de prix efficace qui soutient à la fois la compétitivité et la pérennité du réseau d’indépendants. La prise en compte de ces éléments garantit que la stratégie tarifaire adoptée est non seulement équitable mais aussi optimisée pour le succès collectif et individuel des membres du réseau.

Renforcer la cohésion par la transparence des prix

Les membres d’un groupement doivent connaître les prix suggérés et comprendre pourquoi ces prix ont été choisis. Communiquer de manière claire et directe sur les prix est crucial. Cela aide à bâtir la confiance autour des tarifs et à uniformiser les approches au sein du groupe. Chaque membre doit avoir la possibilité d’apporter son expertise et ses compétences à la stratégie globale, ce qui enrichit le savoir-faire collectif. Cependant, convaincre tout le monde n’est pas facile.

Dans une coopérative, cette tâche est d’autant plus complexe en raison des dynamiques politiques internes, qui ne se retrouvent pas dans les réseaux de franchises. Les responsables des prix doivent donc être capables d’expliquer clairement comment les prix sont fixés, quelle stratégie est suivie, quels en sont les résultats et comment ils peuvent être améliorés.

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Encourager le dialogue est essentiel pour tirer le meilleur parti de la force du réseau, offrir les meilleurs prix tout en maintenant une cohérence de marque et garantir la viabilité économique. Dans ce contexte, les preuves concrètes sont les meilleures alliées pour convaincre.

Optimix simplifie l'élaboration de vos stratégies de tarification

La fixation des prix est une tâche complexe qui exige de prendre en compte les besoins de l’entreprise, de ses dirigeants et des clients. Pour y parvenir, il est crucial d’utiliser des analyses précises et de l’intelligence artificielle. Optimix Pricing Analytics, une solution de gestion des prix basée sur l’IA, analyse les données locales et au niveau de l’entreprise pour fournir des recommandations de prix qui correspondent au mieux aux objectifs de tous. Contrairement aux propriétaires qui ajustent leurs prix individuellement, une approche centralisée permet de voir l’entreprise dans son ensemble.

Chez Optimix, nous sommes convaincus que l’efficacité et la cohérence des stratégies de prix passent par une compréhension holistique de l’entreprise, aidant ainsi les commerçants à mettre en place des approches tarifaires optimisées et adaptées à leur contexte spécifique.

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