Introduction
Dans le modèle économique de la franchise, le franchisé est un entrepreneur indépendant, responsable de son chiffre d’affaires.
Il est aussi le garant du concept de l’enseigne. Il rémunère le franchiseur pour bénéficier de la notoriété de la marque, de son savoir-faire, d’une assistance continue et d’outils-métiers.
Les bénéfices et les contreparties du modèle de la franchise se retrouvent aussi en matière de pricing.
Le franchisé reçoit des recommandations de la centrale, qui veut s’assurer du respect de l’image-prix de l’enseigne. Il peut décider de les suivre ou s’en affranchir plus ou moins largement pour essayer de gagner en compétitivité et/ou en rentabilité.
L’adoption d’une solution de pricing, partagée entre la centrale et les franchisés, facilite la communication interne et les arbitrages. Elle permet aussi aux franchisés d’économiser du temps sur une expertise vitale mais sous-exploitée, par manque de temps.
Dans cet article, découvrez les bénéfices retirés grâce à l’implémentation d’une solution de pricing tant au niveau des magasins franchisés qu’en Centrale.
Une meilleure compréhension des prix pratiqués
Le sujet des prix peut être source d’incompréhensions entre la centrale et les franchisés.
D’un côté, la centrale cherche à préserver une certaine cohérence prix sur l’ensemble de son réseau. Des écarts trop importants pourraient en effet nuire à l’image prix de l’enseigne et, plus globalement, à sa stratégie tarifaire.
De l’autre côté, les franchisés ont parfois l’impression de recevoir des préconisations prix incohérentes de la part de la centrale au regard de leur vision propre du produit, de la saisonnalité, et surtout de leur environnement concurrentiel local. Ils craignent que, s’ils suivent ces recommandations, ils ne pourront pas dégager la marge escomptée ou ne seront pas assez compétitifs.
L’apport d’une solution de pricing à son réseau de franchisés apporte la transparence nécessaire pour réaliser les bons arbitrages entre la vision « macro » de la centrale et la vision locale du franchisé.
Avec une solution spécialisée, la franchise peut centraliser et croiser toutes les informations pertinentes pour déterminer les prix :
- Les flux de données internes sur les prix,
- Les données de la concurrence,
- Les différents facteurs d’influence.
La définition des prix est plus précise.
Elle s’appuie sur des données fiables qui reflètent la réalité du réseau et des concurrents. Ainsi, la centrale a davantage la capacité de justifier les recommandations qu’elle adresse à ses franchisés. En effet, la solution intègre dans les recommandations des éléments et des facteurs d’influence auxquels les franchisés n’accèdent pas avec leur logiciel de caisse ou leurs tableaux Excel.
Puisque l’information est accessible aux franchisés, l’approche du pricing devient collaborative. Les franchisés gagnent en visibilité. La communication interne entre la centrale et les franchisés sur le sujet des prix se fluidifie. Et les arbitrages sont plus faciles à gérer.
Une augmentation des marges
Les discussions entre franchisés et franchiseur sur le pricing tournent souvent autour de la question des marges que les premiers vont pouvoir réaliser. Si un franchisé est vent debout contre une préconisation de la centrale, c’est parce qu’il estime que sa marge aurait pu être plus élevée.
Lorsqu’une enseigne met au point sa stratégie tarifaire, elle prend en compte de nombreux autres facteurs que la marge. En faisant des efforts sur des produits d’appel par exemple, elle espère renforcer son image prix, accentuer le trafic en magasin et même augmenter le panier moyen.
Sans une vision globale des impacts espérés suite aux nouvelles recommandations prix, le franchisé s’arrêtera bien souvent sur la notion de marge produit par produit, faute de pouvoir analyser plus finement ses KPIs et ses données de vente.
Un outil adapté permet à la centrale de justifier ses choix, et au Directeur de magasin de comprendre leurs impacts. Ce dernier pourrait ensuite retravailler ses prix plus finement s’il le souhaite, avec une meilleure compréhension globale des enjeux tarifaires.
En moyenne, les partenaires d’OptimiX gagnent 2,6% de marge dès les 6 premiers mois suivant l’installation de la solution de Pricing. Ce gain de marge est le résultat d’une approche granulaire et multifactorielle de la fixation des prix. Les gains de précision et la meilleure contextualisation permettent en effet de maximiser la rentabilité à tous les échelons.
Un gain de temps précieux pour les franchisés
L’utilisation d’une solution de pricing spécialisée facilite la gestion opérationnelle des prix pour le franchisé.
S’il choisit de suivre les recommandations de la centrale, il dispose d’un outil de pilotage unique pour suivre ses prix en magasin et, éventuellement, les évolutions de prix chez ses concurrents locaux.
En revanche, s’il veut piloter plus finement ses prix, il devait jusque-là effectuer ses modifications manuellement dans ses propres systèmes. Avec une solution dédiée, il peut simuler directement dans l’outil des modifications de prix et évaluer les impacts selon différents scenari.
Autrement dit, lorsque le franchisé choisit d’agir sur les prix, il le fait en connaissance de cause, sur la base d’informations contextualisées et accessibles en temps réel.
La solution offre au franchisé une plus grande liberté tout en lui fournissant une information plus rapide et plus complète. La gestion des prix est largement automatisée et renforcée, ce qui lui permet de consacrer davantage de temps aux tâches opérationnelles qu’il considère comme étant au cœur de son activité.
Une meilleure gestion des changements de prix en magasin
Sur le plan opérationnel, modifier un nombre important de prix à courte échéance semble périlleux pour les magasins. Lorsque la centrale fait une demande en ce sens, le franchisé peut se sentir pris à la gorge car il manque très souvent de temps.
À l’aide d’un outil adapté, il est possible de mieux cadencer les modifications de prix en fonction du profil de magasin.
Les changements d’étiquette peuvent ainsi être lissés sur la semaine, adaptés à la fréquentation du magasin et aux disponibilités des équipes.
De cette manière, le changement s’opère de manière fluide en affectant le moins possible la productivité des collaborateurs.
Une vue d’ensemble sur la gestion des prix pour le franchiseur
Adopter une solution de pricing renforce la visibilité de la centrale sur les prix pratiqués en magasin.
Le franchiseur peut facilement visualiser si les franchisés ont suivi ses recommandations de prix. Il peut éventuellement configurer des alertes si un franchisé a modifié un certain nombre de prix par rapport aux préconisations.
Pour la centrale, cette visibilité aide à mieux suivre les impacts et l’acceptabilité des recommandations par les franchisés. Par exemple, si un franchisé choisit de ne pas suivre les préconisations, la centrale peut suivre la situation, analyser l’impact sur les performances et entamer un dialogue pour changer les prix si les performances ne suivent pas. Pour ce faire, elle pourra aussi s’appuyer sur les résultats des magasins similaires en termes de structure et d’environnement concurrentiel.
Le franchiseur peut également suivre la distribution des prix, c’est-à-dire, analyser comment les magasins ont réagi par rapport à la recommandation qui leur a été faite:
- combien de franchisés se sont alignés,
- combien ont fixé un prix supérieur et,
- combien ont choisi un prix moins élevé.
Là encore, pour le franchiseur, l’enjeu est de s’assurer que le prix recommandé est juste. S’il est suivi par la plupart des franchisés, c’est signe que les recommandations sont bonnes et bien perçues par le terrain.
Une meilleure gestion des responsabilités dans le réseau
La gestion du pricing est délicate dans les réseaux de franchise car elle affecte le niveau de marge de manœuvre que la centrale doit octroyer aux franchisés. Certes, ils sont indépendants et doivent jouir d’une certaine liberté, mais une image prix cohérente de l’enseigne est cruciale pour le franchiseur.
L’adoption d’un outil répondant aux contraintes des réseaux d’indépendants permet de maintenir la liberté des franchisés tout en assurant la cohérence des prix dans le réseau.
La centrale doit proposer, via la solution de pricing, des prix cohérents. Elle offre au franchisé une gestion « clé en main » du pricing, dont il n’est pas un expert. De manière générale, le franchiseur donne le cap mais le franchisé reste libre d’appliquer les tarifs qu’il estime être les plus pertinents .
Pour offrir davantage de choix aux magasins, certaines franchises vont leur proposer plusieurs rangs tarifaires
- Un ou plusieurs tarifs agressifs
- Un tarif dit normal ou moyen
- Un ou plusieurs tarifs offrant plus de marge
Selon sa propre perception de son environnement, le franchisé optera pour l’une ou l’autre option.
En résumé, la centrale chapeaute la stratégie de pricing via les recommandations. Le franchisé choisit le type de tarif sur lequel il souhaite s’aligner. L’information remonte à la centrale qui pourra ensuite évaluer l’impact de ces choix.
Conclusion
L’adoption d’une solution de pricing renforce la communication et la collaboration entre la centrale et les franchisés.
Le franchisé reste libre de suivre ou non les recommandations de prix mais, dans tous les cas, il peut s’appuyer sur des analyses et des simulations fiables pour prendre des décisions éclairées.
Le franchiseur, de son côté, est mieux équipé pour étayer ses préconisations et piloter la stratégie pricing du réseau dans son ensemble.
Outre l’aspect collaboratif, une solution de pricing spécialisée offre des gains de temps et d’efficacité conséquents aux franchisés.
Le pricing représente un moteur de croissance puissant qu’il ne faut pas sous-estimer. En adoptant une approche stratégique et basée sur les données, l’entreprise peut accéder à un potentiel de croissance inexploité.
De l’automatisation du pricing aux stratégies centrées sur la sensibilité des consommateurs aux prix, en passant par la compréhension de la psychologie du consommateur, les possibilités sont vastes. Il est essentiel d’analyser les tendances du marché, de mener des expérimentations et d’adapter les stratégies de pricing pour garantir la croissance dans un marché en constante évolution.
Le pouvoir du pricing peut ouvrir la voie vers une augmentation des revenus et de la rentabilité.
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